- 2. Должностные обязанности менеджера по продажам
- 3. Права менеджера по продажам
- 3. ФУНКЦИИ И ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ
- КТО ТАКОЙ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ?
- ЛУЧШИЕ КУРСЫ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
- ПРЕИМУЩЕСТВА ПЛАТНОГО ОБУЧЕНИЯ
- Базовые навыки и личные качества
- Основные обязанности
- Специализация
- Плюсы и минусы профессии
- Доходы и перспективы в продажах
1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.2. Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.3. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно коммерческому директору компании / начальнику отдела продаж / региональному менеджеру по продажам.
1.4. На время отсутствия менеджера по продажам его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: образование — высшее или неполное высшее, стаж аналогичной работы от года.
1.6. Менеджер по продажам руководствуется в своей деятельности:
- законодательными актами РФ;
- Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
- приказами и распоряжениями руководства;
- настоящей должностной инструкцией.
2. Должностные обязанности менеджера по продажам
Менеджер по продажам выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Занимается поиском потенциальных клиентов.
2.2. Ведет коммерческие переговоры с клиентами.
2.3. Осуществляет прием и обработку заказов клиентов, оформляет необходимые документы.
2.4. Выясняет потребности клиентов в продукции, реализуемой компанией, и согласовывает заказы с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента.
2.5. Мотивирует клиентов на работу с компанией в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.
2.6. Составляет ежемесячный план продаж.
2.7. Ведет отчетность по продажам и отгрузкам клиентам компании.
2.8. Участвует в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж.
2.9. Ведет клиентскую базу.
2.10. Контролирует отгрузки продукции клиентам.
2.11. Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам.
3. Права менеджера по продажам
Менеджер по продажам имеет право:
3.1. Получать информацию, в том числе и конфиденциальную, в объеме, необходимом для решения поставленных задач.
3.2. Представлять руководству предложения по совершенствованию своей работы и работы компании.
3.3. Требовать от руководства создания нормальных условий для выполнения служебных обязанностей и сохранности всех документов, образующихся в результате деятельности компании.
3.4. Принимать решения в пределах своей компетенции.
3. ФУНКЦИИ И ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ
1 Организация и ведение продаж продукции Фирмы:
- поиск потенциальных клиентов;
- работа с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей клиента ведущему менеджеру по продажам в зависимости от территориальной принадлежности клиента;
- ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах Фирмы;
- оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела оптовых продаж;
- выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой Фирмой, и согласование заказа с клиентом в соответствие с его потребностями и наличием ассортимента на складском комплексе Фирмы;
- мотивация клиентов на работу с Фирмой, в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта;
2 Планирование и аналитическая работа:
- составление ежемесячного плана продаж;
- анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов Фирмы;
- предоставление отчетов по итогам в работы в соответствии с регламентом работы отдела и Фирмы.
3 Обеспечение продаж:
- прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов Фирмы, закрепленных за собой, а также для клиентов, закрепленных за соответствующими ведущими менеджерами по продажам при нахождении их вне офиса;
- осуществление информационной поддержки клиентов;
- осуществление информирования клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулирования спроса, времени прихода продукции на склад;
- окончательное согласование с клиентом условий по ценам, дате отгрузки и способу доставки продукции;
- передача заявок на доставку продукцию клиентам в отдел логистики;
- участие в разработке и реализации проектов связанных с деятельностью отдела оптовых продаж;
- взаимодействие с подразделениями Фирмы с целью выполнения возложенных задач;
- участие в рабочих совещаниях;
- ведение рабочей и отчетной документации.
- поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной системе.
- контроль отгрузок продукции клиентам;
- контроль финансовой дисциплины клиента на основе документов, получаемых от отдела учета в оптовой торговле и предупреждение о сроках оплаты.
1. Ставить вопрос о повышение размера оплаты труда, оплате сверхурочных работ в соответствии с положениями, документами и распоряжениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников Фирмы.
2. Докладывать вышестоящему руководству о всех выявленных недостатках в пределах своей компетенции.
3. Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными данной должностной инструкцией обязанностями.
4. Запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
5. Требовать от руководителя отдела оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.
6. Требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
5. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
1. За неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.
2. За совершение в процессе осуществления своей деятельности правонарушения Ц в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ.
3. За причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации ФирмыЦ в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.
6. СИСТЕМА ОТЧЕТОВ
1. Менеджер по продажам предоставляет следующие отчеты следующим должностным лицам Фирмы:
2. Менеджер по продажам осуществляет следующие операции с документами:
- подписывает:
- визирует:
3. Менеджер по продажам получает следующие отчеты от следующих должностных лиц Фирмы:
КТО ТАКОЙ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ?
Данная профессия с каждым годом набирает обороты. Менеджер по продажам – продавец, посредник между производителем и потребителем товара. Основная задача специалиста не продать товар, а уметь предвидеть развитие спроса на него и способность успешному продвижению на рынке.
В обязанности специалиста входит:
- Обработка заявок от потенциальных клиентов;
- Ведение переговоров с заказчиками;
- Консультирование клиентов;
- Подготовка проектов договоров;
- Выставление счетов и их оплата;
- Сопровождение сделки до её завершения.
У такого сотрудника много обязанностей и большая нагрузка, но это достаточно интересная работа, которая приносит высокий доход. Можно работать в разных сферах и отраслях, и ездить на встречи с клиентами.
Как правило, у каждого менеджера есть план по продажам, который он должен выполнить или перевыполнить (продать больше, чем указано в плане). Быть менеджером по продажам не просто, нужно уметь общаться с клиентами и убеждать их.
ЛУЧШИЕ КУРСЫ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
Название курса
Школа
Срок обучения
Цена
Подробная информация о курсах по продажам в Skillbox — ТУТ
ПРЕИМУЩЕСТВА ПЛАТНОГО ОБУЧЕНИЯ
Школ, обучающих профессии менеджер сейчас много. Бесплатные уроки в Интернете тоже можно найти, но вряд ли материал, полученный оттуда можно назвать качественным.
Сейчас большое распространение получили онлайн-школы. Обучаться можно с любой точки мира. Учебные блоки открываются по расписанию и всем студентам задают домашнее задание, а по окончании обучения предусмотрена итоговая дипломная работа.
Домашние задания нужно выполнять на основе реальных кейсов, т.е нужно будет подобрать подходящую технику продаж или найти выход из сложной ситуации. Существуют также и воркшопы, на которых можно отработать знания на практике и задать вопросы кураторам.
Все преподаватели курса — специалисты в сфере менеджмента с опытом работы, многие уже открыли свои фирмы. Лекторы всегда следят за актуальностью информации и дают студентам только качественные знания. По итогам у вас уже будет готовое портфолио для работодателя из нескольких проектов.
При возникновении вопросов, кураторы всегда будут готовы помочь студентам и указать на ошибки.
Также после прохождения платных курсов выдается сертификат или диплом об окончании обучения и организаторы обучения предлагают помощь в трудоустройстве.
Базовые навыки и личные качества
Начнем с определения.
Менеджер по продажам – это специалист, который напрямую контактирует с потенциальным покупателем и влияет на сбыт товаров и услуг компании.
Работа такого сотрудника довольно многогранна.
Поэтому в двух словах рассказать, чем он занимается, не получится. Но вот та основа, которая нужна каждому продажнику:
- Знание продукта, понимание его ценности для покупателя, сильных и слабых сторон.
- Умение слушать покупателя и решать его проблему через продукт или услугу своей компании.
- Грамотная речь и способность говорить с разными людьми на любые темы. При необходимости вы должны уметь говорить часами, как диджей на радио или ведущий телешоу.
- Умение презентовать себя и продукт при личной встрече и в телефонном разговоре.
- Умение делать расчеты или хотя бы понимать, из чего формируется стоимость продукта и как можно на нее повлиять.
- Знание техник продаж может стать вашим преимуществом на собеседовании и в работе.
- Уверенное владение компьютером и быстрая обучаемость работе в разных программах. Сейчас в крупных компаниях часто используют CRM-системы, таск-менеджеры и другие программы и сервисы.
Какие личные качества вам пригодятся:
- коммуникабельность;
- умение хорошо одеваться и ухаживать за собой;
- приятный голос, умение управлять им;
- стрессоустойчивость, т. к. работа с людьми очень энергозатратна, вам обязательно встретятся зануды, грубияны, неадекваты и прочие интересные персонажи, с которыми придется общаться;
- амбициозность и смелость, иначе в продажах вы далеко не уедете;
- аналитическое мышление.
Эдакий супермен-обаяшка получается по описанию. И примерно так оно и есть. Но все же самое главное – это знание продукта и желание помочь клиенту. А все остальное можно приобрести в процессе работы.
Основные обязанности
Чаще всего работа менеджера по продажам начинается с поиска новых клиентов.
Конечно, есть вероятность, что вы придете на готовую базу или будете отвечать на входящие заявки.
Это облегчает работу. Но в полном цикле продаж все начинается с поиска и привлечения новых покупателей.
Следующий этап – это консультация, ответы на вопросы и возражения, корректный выход из коммуникации, в идеале с закрытием сделки, но часто с первого контакта все только начинается. Вы выясняете потребности заказчика и идете на следующий этап, на котором в зависимости от сферы деятельности компании готовите для него коммерческое предложение, смету или просто расчет стоимости.
После этого вы снова связываетесь или встречаетесь с заказчиком. Когда продажа совершена, клиенту, скорее всего, потребуется сопровождение, что тоже входит в обязанности менеджера по продажам.
А теперь еще раз коротко основные задачи продажника:
- Поиск и привлечение новых покупателей посредством телефонных звонков, электронных писем, встреч.
- Презентация продукта, участие в выставках.
- Ответы на вопросы, снятие возражений.
- Подготовка коммерческого предложения.
- Подготовка документов с помощью юриста, бухгалтера и других специалистов.
- Контроль поступления оплат.
- Передача данных о заказе на производство или в другой отдел, который занимается непосредственным созданием продукта, услуги. Координация действий разных подразделений с целью удовлетворения потребности заказчика.
- Контроль за выполнением заказа, сопровождение клиента.
- Повторные контакты и продажи.
- Выполнение плана продаж.
Какие-то обязанности могут выполнять и другие сотрудники. Это уже зависит от организации работы на конкретном предприятии. Чем меньше компания, тем больше функций у каждого сотрудника. Мы рассказали общую схему и основные процессы, в которые включается продающий менеджер.
Специализация
В продажах есть много направлений, которые зависят от сферы деятельности компании и ее подхода к бизнесу.
Вы можете работать:
- В оптовых и розничных продажах. В первом случае вы чаще всего имеете дело с торговыми сетями, во втором – с конечным покупателем.
- С услугами и товарами.
- В офисе, торговом зале или “в поле”, как, например, агенты по недвижимости. Это тоже менеджеры по продажам и им приходится часто выезжать на объекты, показывать квартиры, дома, производственные и офисные помещения потенциальным покупателям или арендаторам.
- В активных или пассивных продажах. В первом случае вам нужно искать клиентов, во втором – они сами находят вас через сайт, соцсети и другие площадки.
Да, есть из чего выбрать. Но пока не попробуете, вы не узнаете, где больше нравится и где лучше перспективы. Иногда в небольшом рекламном агентстве менеджер может заработать больше, чем на оптовых продажах холодильного оборудования. Многое зависит от руководства и политики компании.
Если уже задумываетесь, как найти работу, то определитесь, в какой сфере вы хотели бы применить свои навыки и что вам интересно было бы продавать.
А затем начинайте поиски. Разместите резюме на hh.ru, просмотрите доступные вакансии и оставьте отклики, загляните на сайты компаний своего города, ведь там обычно есть раздел с вакансиями.
Плюсы и минусы профессии
В любой работе есть свои преимущества и недостатки. Но то, что является недостатком для одного человека, будет плюсом для другого. Это надо понимать. Например, работа продажника подразумевает постоянное общение с людьми. И кому-то это дается легко, а кого-то напрягает. Поэтому стоит ориентироваться на свои особенности.
Что мы относим к плюсам работы:
- Неограниченный уровень дохода, который чаще всего складывается из зарплаты и процентов с продаж.
- Востребованность практически в любой сфере. Вы можете продавать то, что хотите, работать в большой или маленькой компании.
- Довольно быстрый рост доходов и продвижение по карьерной лестнице, если вы успешно справляетесь со своими задачами.
- Различные привилегии для лучших продажников компании.
- Расширение круга общения. Так вы постепенно обзаведетесь полезными контактами в своей отрасли.
Минусы:
- Общения на работе иногда бывает слишком много даже для очень общительного человека.
- Всегда есть трудности, проблемы и много стрессов: то подрядчик некачественно выполнил работу, то клиент что-то недопонял. А все шишки сыпятся чаще всего на менеджера.
- Часто ненормированный график: хороший продажник на связи и вечером, и в выходные, и в отпуске.
Доходы и перспективы в продажах
Как мы уже сказали, доходы специалиста по продажам не ограничены, стартовать тоже можно с разной цифры. Вот пример вакансий на HeadHunter по разным городам России.
Начинать бывает довольно сложно, особенно в активных продажах. Вам понадобится время, чтобы разобраться в продуктах предприятия и найти первых заказчиков. Так постепенно сформируется круг постоянных покупателей, а доходы станут расти.
Наш совет: не соглашайтесь на работу только за оклад, проценты мотивируют и дают гораздо более интересные перспективы. Хотя первое время, возможно, придется смириться с небольшими заработками.
Особо амбициозные и активные менеджеры по продажам сами со временем становятся собственниками предприятий, ведь любой бизнес строится на продажах. Другие реализуют себя в качестве начальника отдела продаж или старшего менеджера.
В обязанности такого специалиста может входить:
- управление отделом, постановка планов и контроль за их выполнением;
- разрешение конфликтных ситуаций;
- обучение менеджеров;
- работа с VIP-клиентами;
- координация работы с другими отделами предприятия;
- поиск новых путей продвижения товаров и услуг и т. д.
Также есть менеджеры, которые предпочли остаться на своей должности, работать с постоянными клиентами и получать хорошие доходы, не взваливая на себя заботы собственника или начальника отдела. На наш взгляд, это тоже хорошая перспектива.